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企業(yè)文化：信任是一種投資

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2019-01-10

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　　沒有什么時候人們對“信任”問題如此關(guān)注。從西方到東方，從安然到銀廣廈，大家被這些駭人聽聞的騙局嚇呆了。普華永道在去年因違規(guī)被罰款500萬美元后，這周四又有一名審計師因誠實問題收到美國監(jiān)管局終生禁令。語言可以是假的，合同可以是假的，錢可以是假的，身體的零件可以是假的，連經(jīng)過全球最權(quán)威的會計師事物所審計過的帳目，也有問題，這個世界上還是什么可以信任的？所有的人都知道信任的好處，不信任的成本，全球都在呼喊信任回來，結(jié)果呢？世通、泰科和鄭百文、周正毅更多的企業(yè)和企業(yè)家在愚弄大家的信任。信任到底是個什么東西？

　　信任的“囚徒困境”

　　美國《管理學(xué)會評論》告訴我們：信任是一種心理狀態(tài).在這種心理狀態(tài)下，第一，信任者愿意處于一種脆弱地位，這種地位有可能導(dǎo)致被信任者傷害自己；第二，信任者對被信任者抱有正面期待，認(rèn)為被信任者不會傷害自己。簡單的說，就是信任來源于對對方不采取機會主義和敗德行為的信心。與其說信心不如說賭注，沒有人知道，別人會不會利用我的信任來傷害自己。

　　信任可能會被別人利用，防止不信任交易則發(fā)生成本，到底應(yīng)該怎么辦？并沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。想想如果你要投資建一個高爾夫球場，你怎么決定？無非是先預(yù)算成本，再看預(yù)期收益，兩者相減是否有利可圖？信任的問題也是如此，我們應(yīng)該用投資的眼光去看待信任，而不是簡單的道德約束。因為你信任了別人，別人也必須信任你的想法是蒼白無力的，因為受了騙轉(zhuǎn)而去騙別人的做法是拙劣卑鄙的。從經(jīng)濟學(xué)的角度來看，有收益必然有成本。信任的收益很容易理解，那么什么是信任的成本呢？CISCO的CEO錢伯斯在2001年為此付了22.5億美元。

　　錢伯斯的信任成本

　　錢伯斯所領(lǐng)導(dǎo)的CISCO是美國商業(yè)的奇跡，他所倡導(dǎo)的誠信文化創(chuàng)造了一個時代，被很多企業(yè)追捧。在業(yè)內(nèi)CISCO以客戶對他的高度信賴聞名，它和很多合作伙伴的關(guān)系往往只有非書面協(xié)議。在互聯(lián)網(wǎng)最熱鬧的時候，它創(chuàng)造了“所有的庫存在路上”的神話。但當(dāng)網(wǎng)絡(luò)泡沫破滅的時候，客戶不得不取消訂購計劃，由于連書面的協(xié)議都沒有，CISCO自然無法要求對方履行合同，更無從談及賠償了。22.5億美元庫存的苦果只能自己咽下。錢伯斯把這叫做“信任的成本”。但簽幾份合同，真需要花22.5億美元嗎？信任的的定義告訴我們，選擇信任必然也就選擇了被欺騙的可能，被欺騙必然就有損失。

　　信任的預(yù)期成本=被欺騙所帶來的損失X發(fā)生欺騙的可能

　　從這個公式我們可以看出降低信任的成本的主要方法是削減欺騙發(fā)生所帶來的損失或者減少發(fā)生欺騙的可能。很多企業(yè)在做項目的時候沒有后備方案，選合作伙伴的時候沒有后備單位，同樣選經(jīng)理人的時候沒有后備力量。因為從來沒有想過失敗，所以一個方案失敗后只有傻眼。用人方面更是如此，一個領(lǐng)導(dǎo)人的離開往往令企業(yè)措手不及，除了大罵對方不講信用之外只能是手忙腳亂。

　　“疑人不用，用人不疑”是很多人掛在嘴邊的一句話，但事實往往是以大家相互猜疑結(jié)束。這句話本意是說信任的程度和時間問題，是方法論層面的東西。但如果把它認(rèn)為是操作指南就問題大了。沒有約束的信任其結(jié)果必然是不信任?，F(xiàn)在沒有體現(xiàn)的原因是還沒到利益沖突的時候，或者說利益沖突還不夠大。首先，信任絕對不是不懷疑，相反建立在防止欺騙可能發(fā)生基礎(chǔ)上的信任才更持久，中國的古訓(xùn)叫“先小人，后君子”。其次，讓欺騙者不再欺騙的最有效方法就是加大不信任的成本，對違反原則的人進(jìn)行制裁。沒有多少人敢做***********的生意，因為抓到了除了沒收財產(chǎn)很可能會招來殺生之禍。很多人對銷售假貨肆無忌憚的原因是被發(fā)現(xiàn)后最多沒收財產(chǎn)，對比賣假貨的收益，這點點的風(fēng)險根本不算什么。對欺騙者的姑息其實就是對信任的踐踏。第三，要用動態(tài)的觀點去看欺騙的可能。你10年前的好朋友忽然出現(xiàn)在你面前，面露難色的找你借錢，但錢到手后，他就不知去向，這樣的事情每天都在發(fā)生。你借給他錢是基于你對他過去行為的信任，但拿走錢的是現(xiàn)在的他。在合作和項目執(zhí)行的過程中一定要隨時觀察情況的變化，在越惡劣的情況下，大家越信任，那是勵志圖書上說的把戲?！按箅y臨頭各自飛”是生物求生的本能，即使背靠CISCO這樣的大樹，當(dāng)情況惡劣的時候很多客戶也只能選擇不認(rèn)帳。

　　重復(fù)博奕和循序漸進(jìn)

　　老家的村子里有個賣肉的老張頭，村民小李去他那里去買肉，但因一時沒錢想記帳。老張頭該不該接受小李的賒帳呢？其實這是個最簡單的信用問題。假設(shè)一，老張信任小李，小李也按時還錢，交易發(fā)生，而且還將持續(xù)下去；假設(shè)二，老張信任小李，小李卻不還錢。這時老張?zhí)澊罅?，小李占了便宜；假設(shè)三，老張不信任小李，這時雖然沒有誰被欺騙，但是交易也沒有發(fā)生。如果小李只想吃一次肉，不還錢是對他最有利。同樣如果老張知道小李只吃一次肉，也不會賒帳給他。這種情況下大家都采用防御型的不信任。一次博奕的結(jié)果往往以不信任收場。但如果這村子里只有一個肉鋪，小李如果選擇賴帳，他將無再法吃到肉。這就是破壞信任所受到的懲罰。如果小李想長期有肉吃，他必須要讓老張信任他。

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