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市場(chǎng)變，企業(yè)品種攻略也在變

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2019-01-10

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　　都說品種是制藥企業(yè)的命根，剛剛結(jié)束的長(zhǎng)沙藥交會(huì)則給了這句話集中而強(qiáng)烈的驗(yàn)證。藥交會(huì)上圍繞品種的宣傳標(biāo)牌、招商手冊(cè)、新品展示會(huì)等等層出不窮，為數(shù)眾多的廠家商家圍繞品種做足了文章。在這次藥交易會(huì)上，我們可以從企業(yè)的品種策略調(diào)整中看到市場(chǎng)引導(dǎo)的力量。
抗生素可能逐步走淡，心腦血管藥成新寵
　　“抗生素慢慢會(huì)下去的，心腦血管藥已經(jīng)成了業(yè)界新寵，3~5年內(nèi)有望取代抗感染藥的頭把座椅?！笔幖瘓F(tuán)市場(chǎng)副總監(jiān)郭玉民如此評(píng)價(jià)本次藥交會(huì)透露出來的品種趨勢(shì)。
　　郭玉民認(rèn)為，招標(biāo)采購(gòu)使得眾多藥企紛紛改劑型、增規(guī)格來推出所謂“新藥”，這實(shí)際上等于是增加了成本。而抗生素的不斷降價(jià)使得這一領(lǐng)域藥品的利潤(rùn)持續(xù)走薄。由于經(jīng)營(yíng)中利益驅(qū)動(dòng)的關(guān)系，合資企業(yè)生產(chǎn)的藥品或者進(jìn)口藥品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)帶來了銷售空間上的優(yōu)勢(shì)，這樣一些臨床使用不錯(cuò)的國(guó)產(chǎn)低價(jià)藥品有可能失去市場(chǎng)。在這種情況下，石藥集團(tuán)計(jì)劃在抗生素的品種上維持優(yōu)勢(shì)，以調(diào)整結(jié)構(gòu)為主，著重推出其在心腦血管領(lǐng)域的重磅一類新藥——恩必普。這是一個(gè)石藥集團(tuán)跟軍科院合作的品種，目前已進(jìn)入四期臨床。去年石藥通過維生素C賺了一些錢，今后石藥將加大研發(fā)投入，預(yù)計(jì)用20%的利潤(rùn)來進(jìn)行品種研發(fā)。
　　山東新華副總經(jīng)理張代銘則介紹了他們企業(yè)的做法。山東新華近10年來共有30多個(gè)新藥品種投入市場(chǎng)，目前市場(chǎng)內(nèi)普藥品種達(dá)到300多個(gè)品種和規(guī)格。今后新華在品種策略上主要瞄準(zhǔn)三個(gè)系列的品種。一是心腦血管系列，如尼莫地平片和緩釋膠曩，果糖FDP等；二是抗感染系列，如克林霉素、磷酸酯等；三是發(fā)揮新華特色的解熱鎮(zhèn)痛系列，如布洛芬片等。在新藥里面，針對(duì)鎮(zhèn)痛領(lǐng)域的麥洛昔康也領(lǐng)先上市，其組份中的COXⅡ?yàn)槭澜珙I(lǐng)域內(nèi)最新鎮(zhèn)痛成果。今后新華制藥將圍繞以上三個(gè)系列，結(jié)合自身資源優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空間，大打品種牌。
在長(zhǎng)沙藥交會(huì)上，有關(guān)抗生素的宣傳單、產(chǎn)品招商會(huì)等一如既往地?zé)崃倚鷩?，但市?chǎng)分析人士指出，這很有可能是抗生素“最后的瘋狂”。由于招標(biāo)采購(gòu)、降價(jià)、7月1日起藥店無方禁售等政策的影響，抗生素早以不再是市場(chǎng)上的“肥肉”。雖然抗生素今后仍有可能很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)將占據(jù)醫(yī)院用藥的頭把交椅，但走薄的利潤(rùn)勢(shì)必使它在市場(chǎng)上漸行漸遠(yuǎn)。這種情況可能要等到劃時(shí)代的新品種抗生素的誕生才可能有所改觀。相反，心腦血管藥由于市場(chǎng)空間的巨大已經(jīng)吸引了很多企業(yè)的搶攻。專家提示，在進(jìn)行品種選擇時(shí)，藥品生產(chǎn)企業(yè)一方面要看到市場(chǎng)的需求，另一方面也要結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)，這樣才可能做出更明智的選擇。
單品種包打天下不再，企業(yè)紛紛打組合拳
　　長(zhǎng)沙藥交會(huì)上另一個(gè)很鮮明的特點(diǎn)是，從前“單品種包打天下”的很多企業(yè)越來越注意運(yùn)用藥品組合的策略，紛紛開打組合拳。
　　山東東阿阿膠總經(jīng)理章安介紹說，去年東阿阿膠的阿膠塊銷售近4個(gè)億，復(fù)方阿膠漿銷售近5個(gè)億，去年銷售增長(zhǎng)30%，銷售排醫(yī)藥工業(yè)第40名，利潤(rùn)為第20名。正是在這樣的良好形勢(shì)下，東阿阿膠的產(chǎn)品系列化之路才具有了堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。東阿阿膠打算將阿膠系列進(jìn)一步做大做強(qiáng)。他們已在新疆、遼寧、山東吳地等地大力繁養(yǎng)阿膠的上等藥源動(dòng)物——阿膠德州大黑驢。為了提升產(chǎn)品的科技含量，他們還與北大合作，成立北大東阿阿膠研發(fā)中心，用現(xiàn)代化理論對(duì)阿膠進(jìn)行二次開發(fā)。研究結(jié)果表明，阿膠除了具有強(qiáng)烈的促進(jìn)機(jī)體的造血功能外，還具有對(duì)癌癥、腫瘤治療的增效減毒功能，補(bǔ)鈣功能，促進(jìn)血液循環(huán)功能，調(diào)節(jié)血脂、血壓功能。這就為海龍膠口服液、龜鹿二仙口服液等系列產(chǎn)品的推出提供了理論基礎(chǔ)。研究成果還可以對(duì)阿膠進(jìn)行濃縮純化，使主要功能表現(xiàn)更強(qiáng)。此外，目前東阿阿膠已經(jīng)可以用基因片斷來判斷阿膠質(zhì)量的優(yōu)劣，這項(xiàng)領(lǐng)先國(guó)際的技術(shù)為東阿阿膠把好質(zhì)量關(guān)提供了很好的武器。為了配合阿膠系列產(chǎn)品的營(yíng)銷，2001年東阿阿膠開始在上海設(shè)立營(yíng)銷總部，其下屬的OTC事業(yè)部專門從事阿膠系列產(chǎn)品的營(yíng)銷。這樣，東阿阿膠從原料、研發(fā)、營(yíng)銷等多角度著手，大打阿膠系列牌。
　　河南天方藥業(yè)的組合拳則分為三部分?？偨?jīng)理年大明說，一是在天方具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的普藥領(lǐng)域大打多品種組合拳，其策略主要是控制成本、高質(zhì)量、平價(jià)格介入市場(chǎng)；二是在抗生素素領(lǐng)域，主打大環(huán)內(nèi)酯系列品種，無意加入華藥、石藥等的青霉素大戰(zhàn)中去，主要發(fā)展乙酰螺旋霉素、硫氫酸紅霉素等；三是將高科技放到上海來做，大打高科技產(chǎn)品系列組合拳。天方藥業(yè)的產(chǎn)品策略一方面是發(fā)揮自己的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，另外一方面也是避開和大醫(yī)藥集團(tuán)在小領(lǐng)域展開正面交鋒。為了配合以上的三個(gè)組合拳，天方在研發(fā)和通路建設(shè)上煞費(fèi)苦心。去年，天方在研發(fā)上投入了近4000萬，約占銷售額的7%，今后還將進(jìn)一步加大研發(fā)投入，以期為品種組合拳提供原動(dòng)力。在銷售網(wǎng)絡(luò)上，天方已做了近十年，其投入僅次于新藥研發(fā)。
　　事實(shí)上，組合產(chǎn)品策略在其他行業(yè)屢見奇效，而在藥品領(lǐng)域，專家認(rèn)為若能合理施用，組合拳一樣大有用武之地。
　　千軍萬馬爭(zhēng)過獨(dú)木橋，卻也不妨獨(dú)辟蹊徑
　　世界制藥工業(yè)從來不缺乏“小領(lǐng)域”做“大市場(chǎng)”的例子，在本屆藥交會(huì)上可以看出，中國(guó)藥企也有不少開始注重從冷門品種介入市場(chǎng)，有些已經(jīng)獲得了可喜的戰(zhàn)績(jī)。
　　成都力思特醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理梁鷹介紹說，力思特與軍科院合作開發(fā)的一類新藥氯解磷定注射液屬于臨床抗膽堿用藥，目前這個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)容量不是很大，但可以與之競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品也不是很多。力思特非常希望能在這個(gè)領(lǐng)域有所作為。
　　河南輔仁藥業(yè)有限公司總經(jīng)理云海則介紹了他們的品種策略。輔仁主打的三個(gè)品種糖尿樂、小兒清肺寧、益心通脈顆粒都不屬于熱點(diǎn)品種領(lǐng)域，但品種本身比較成熟，通過靈活多樣的市場(chǎng)策略，營(yíng)銷創(chuàng)新等一樣可以取得不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。去年他們的糖尿樂銷售就達(dá)到3000萬。
　　相比之下，湖南藍(lán)貓中和醫(yī)藥有限公司則全力瞄準(zhǔn)了兒童用藥領(lǐng)域。在由該公司副總經(jīng)理劉建中親自主持的招商會(huì)上，他們的“藍(lán)貓”卡通形象引起了不少代理商的極大興趣。其挾“藍(lán)貓”品牌優(yōu)勢(shì)大舉進(jìn)攻兒童藥品市場(chǎng)，值得關(guān)注。
　　此外，繼歷屆藥交會(huì)以來，民族藥繼續(xù)扮演藥交會(huì)“冷門”中的“熱門”形象。藏藥、蒙藥、苗藥、傣藥等同場(chǎng)亮相，爭(zhēng)奇斗艷。但有專家認(rèn)為現(xiàn)有大部分民族藥頗有炒作概念之嫌，其技術(shù)含量、市場(chǎng)策略等均存在有待加強(qiáng)之處。
　　中國(guó)化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)人士指出，中國(guó)藥企普遍創(chuàng)新不足。在以仿制為主的情況下，很容易在熱點(diǎn)領(lǐng)域內(nèi)出現(xiàn)千軍萬馬爭(zhēng)過獨(dú)木橋的場(chǎng)景，有時(shí)候甚至可能是100多家企業(yè)同時(shí)去搶仿1個(gè)品種。而非熱點(diǎn)品種雖然總體市場(chǎng)不是很大，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少，市場(chǎng)開拓成本相對(duì)教低。在這樣的情況下，避開熱點(diǎn)領(lǐng)域也未嘗不是一個(gè)好的選擇。不管怎么說，市場(chǎng)需求和企業(yè)自身特點(diǎn)是決定企業(yè)品種策略的兩個(gè)方面，外因和內(nèi)因缺一不可。